随着企业不断追求削减成本，提高运营效率，业务运作的需要使得一些企业开始改变传统销售模式。

Atlassian就是一例。Atlassian是一家澳大利亚公司，设计发布针对软件开发工程师的协同软件，现在Atlassian业务已经拓展到为各种团队提供软件产品。

Atlassian拥有4万名客户，但是并没有一个专业的销售团队。Atlassian的经营理念是，如果一个产品质量上乘、设计独到、易于使用，那么公司根本就不需要销售团队。这样的理念能够发展线上服务渠道，并将自服务构建于产品本身来帮助客户做出明智的购物决策。

企业总裁Jay Simons表示，公司的目的在于让业务模式“自动化且低接触”。Simons还论及了客户至上的重要性，客户至上是公司的五大重要价值的第三条：永远不能让客户不满意。

为了实现这一价值，Atlassian只有不到10名销售人员，但是却有超过500名致力于开发和提升产品的开发人员，这个数字超过了公司员工总数的一半。Simons表示，“与销售相比，工程师的价值更大。”他自己就是从销售做起的。

自服务模式不仅仅意味着降低成本。《哈佛商业评论》文章《解决方案销售的终结》称，企业在与供货商建立合作之前，会对60%的产品进行调研。如此，自服务模式可能会有利于未来B2B模式，线上购物的发展。

Simons接受TechTarget访问时谈到，Atlassian是如何打破传统销售模式的，为什么云平台已经成为软件供应商的不二之选，以及Atlassian如何创造一种全新的销售-运营方式。

TechTarget：请说说你们公司的自服务业务模式

Jay Simons：我们的业务模式是非常自动化的，也是低接触的。我们有4万名客户，但是却没有一个专业的销售团队。就我所指的“客服中心伴随行销”（HubSpot上称之为“集客式营销”）来说，我们绝对是一个最极端的例子了。

我们致力于创造需求，并且在不通过打电话的营销方式下，将这种需求转化为客户需求。要做到这一点，我们的产品和产品价格都必须透明化，我们的产品没有折扣，因为所有的价格都在网上标示出来，价格很实惠。我们还致力于在每一个环节提供自服务，然而大多数采用传统销售模式的企业是反对自服务的。如果企业有了销售人员，就不希望客户自行购买产品。企业想与客户沟通，建立对话关系，所以他们不公开产品价格，也导致客户主动打电话来问询。这就是传统销售模式所希望的，不断有客户打电话来咨询，销售流程便开始了。

我们也致力于最大程度上让客户在不需要与人打交道的情况下就能在线购买商务软件。我们认为，更多的公司应该推行自服务，而不是授权于庞大的销售队伍。

TechTarget：你们只提供自服务吗？

Simons：我们有一个叫做“公司顾问”的小团队，他们的工作就是发展活跃用户超过1千的客户。只要你在关键任务中使用我们的软件，我们的团队就会给已有的客户打电话并向他们解释我们的产品。七月份这项服务才刚刚启动。

但是，我们还想要打破这种人为销售模式，能否找到一种不需要人力的销售方式？我们还有一个控制小组，他们不用给客户打电话。我们聘请了一位市场营销人员兼工程师，并告诉他，“你的工作就是，在不与客户电话交谈的情况下说服客户来买我们的软件。”然后对这两种销售模式的效果进行衡量。

对于具备销售团队的传统企业来讲，他们不会想要找到一种更好的办法，他们只是在试图扩大这个销售团队。

TechTarget：客户更希望你们的软件是基于云平台，户内平台还是混合型平台？

Simons：我们的客户大部分使用的是云平台。大客户更愿意使用有防火墙的软件，小客户则倾向于云平台。因为大客户有IT部门，可以选择在自己的数据中心来运作，他们通常也会选择这么做。但是，逐渐地，企业变得没有选择权。如果想要使用现代化的CRM，几乎很少有在防火墙后运行的了。

我个人的观点是，如果你可以找到其他人帮你对软件进行运行、维护和升级，并且这些是他们的专长，那么你还需要别的做什么呢？我相信，云平台就是未来的发展趋势。但是有些云公司却有不一样的言论。

当Salesforce.com开始兴起的时候，他们的竞争对象是Siebel。他们的论调是，“要么使用我们全新的现代化的CRM，要么你还坚持使用繁琐的上一代Siebel技术。”

但是Saleforce并没有其他灵活的，防火墙后的技术可供选择。现在的情况是“要想运用这一现代化的软件，唯一的办法就是通过云平台。”所以企业都选择了云平台。

但是对于大客户来说，防火墙后仍有很多应用。源代码就是防火墙之外让客户十分敏感的东西。

按客户要求定制防火墙软件要容易得多，相比于云平台，他们可以更大程度地发挥产品性能。但是，主要还是依靠软件的私密性和安全性让企业处于户内环境。

TechTarget：对于换一种方式来经营业务，你有什么样的愿景？

Simons：一切都是开放式的。如果你关注我们公司的原则，会发现我们的首要原则是“开放环境，不说废话。”我们的工作内容也是开放的。你可以浏览我们的网页，看看我们的业务块是如何运作的。如果你的工作是孤岛模式（这种模式下，大部分我们的工作中，产品是存储在邮箱里或是加密的磁盘里）或者你的工作理念是“安全重于分享”，那么这种开放式就是一种劣势了。

我们的创始人从开放源代码运动中走过，就是为了开发出开放的协同软件。这并非大多数企业的做法，但是知道了如何做到这一点就是一种优势了。

TechTarget：你们的产品如何销售给客户？

Simons：我们的产品可以带客户走过整个流程，向客户展示如何使用并完成不同的任务。这个过程中，也许它还会对你说，“嗨，Lauren，接下来就是见证奇迹的时刻。”原本应该是销售人员做的事，现在软件演示也可以做到。

我们的软件非常智能，会简单地提问，让客户有一种身临其境的体验，并熟悉操作。然后它会退出，让客户自己决定是否还需要它。我们的产品必须展示能够为你提供的服务，不会虚夸任何做不到的事。客户想要的它或许能够满足，也可能满足不了。这对于潜在买主来说，更具有信服力。