所有企业都在努力用一套有效的实践来形成有凝聚力的销售团队。Lee Ramsayer三年前加入Houghton MifflinHarcourt公司时，这家波士顿图书出版社正是这种情况。

这位新任公司美国区营销执行副总裁发现销售团队非常松散，有17个独立的销售小组在销售各种产品线，包括教材、教育类图书、小说和非小说类书籍。在750名销售人员中形成了一系列的销售实践。Ramsayer希望对销售度量和团队绩效进行可视化管理，但是没有数据标准，需要先解决操作问题。

Ramsayer说：“大约有20%是在Salesforce预测的。还有更多的是通过电子表格或者甚至临时在餐巾纸的背面写的。”

要洞察商机，Ramsayer需要统一的销售团队，秉承一套实践活动。所以他强化了团队，定义了数字化销售流程，让销售代表在公司的客户关系管理系统中输入客户信息。

Ramsayer说：“这是一项很大的工作，每个人都要参与进来，制定流程，定义术语，召开与之相关的会议。现在，我们拥有了关联、准确和可报表化的数据。”

在HMH公司，集中化已经获得了有形的结果。今天，销售人员可以更好地预测他们下个月或者下个季度的销量。这样一来，Ramsayer就可以衡量销售人员是否可以实现他们的业绩目标。现在该公司已经公开上市了，他说：“准确性和预期对公众来说至关重要”。

行业观察人士认为，数据标准化是公司进入下一个可视层次——理解客户——之前的一个基础步骤。

KateLeggett是Forrester研究公司分析师，她说：“我们称之为内部视角。经常使用核心CRM系统的公司可以运营的更好，他们没做而且需要做的是使用数据