销售团队是一家企业的先锋部队，销售团队的能力和效率决定公司的业绩。一直以来，考量销售团队能力的关键词通常都围绕“客户资源”和“客户关系”。然而，在今天的数字化时代，客户的采购周期早已悄然改变，有一个统计显示，57%的客户在接触销售代表之前就已经完成了购买决策。因此，要重新赢得那57%的客户，企业需要改变固有的销售流程，也需要用更多的新技术重新“武装”自己的销售团队。

SaaS云服务就是武装销售团队的利器，与企业业务无缝对接的“销售云“能让销售团队真正“移动”起来，让销售数据“活起来”，并通过加强内部协作提升销售团队的战斗力，让销售工作更高效、更灵活。

昆山新莱洁净应用材料股份有限公司（简称新莱集团）就通过部署甲骨文销售云，打造了一套灵活、高效的销售管理系统，显著提升了销售成功率。新莱集团成立于 2000 年，是国内少数能覆盖电子洁净、生物医药、食品三大应用领域的高洁净应用材料研发与制造商，并且由于拥有国内多项专利，是洁净不锈钢行业的高新技术领导厂商，主营产品针对生物医药、电子洁净和食品等行业，主要应用于在制造流程中需要控制污染的领域。

新莱集团的客户分布于各个行业领域，专业需求迥然不同。为更好地了解并满足客户需求，改善销售效率，提升销售业绩，新莱集团希望通过部署销售云获得四大关键提升：

• 提升销售活动的可预测性：实现统一而全面的客户视图，完整并实时地记录、跟踪所有销售活动及客户信息；
• 细分客户群：帮助销售人员针对细分客户群创建和管理销售活动，以挖掘更多商机；
• 获得针对不同行业客户的分析：根据生物医药、电子洁净和食品等不同行业的特点开展客户分析；
• 提升协同性和效率：实现销售团队与其他业务部门高效和自动化的协同，提升销售工作效率及客户满意度。

经过深入评估市场上各种基于云的销售管理系统，新莱集团选择了甲骨文销售云（Oracle Sales Cloud），因为他们需要一套具备销售队伍自动化、销售绩效管理、预测和销售分析、客户数据管理全方位能力的云服务系统。值得一提的是，Oracle Sales Cloud支持用户创建和管理自己活动的功能，这能够帮助新莱集团针对生物医药、电子洁净和食品等不同行业用户的独特需求，构建全面个性化的销售管理系统。与此同时，Oracle Sales Cloud云服务的体系架构还能大幅减少系统建设成本。甲骨文与其合作伙伴——纬创软件股份有限公司协助新莱集团基于Oracle Sales Cloud构建了包括管理销售线索、商机、社交和活动功能的销售管理系统，并完成了Oracle Sales Cloud与第三方应用系统的集成。

经过一段时间的应用，新莱集团 IT经理徐井西充分认可了Oracle Sales Cloud为公司带来的价值：“通过实施Oracle Sales Cloud，我们构建了满足企业独特需求的销售管理系统，显著提升了销售成功率，为公司全面加强对客户、商机、线索和渠道的管理提供了有力支持。”

• 提升销售效率：新莱集团利用Oracle Sales Cloud在线记录和实时处理所有与销售相关的信息，消除系统中无效的销售线索，使销售项目的成功率明显提升，在全面提升公司管理销售团队和渠道能力的同时，也降低了成本；
• 利用销售数据拓展商机：利用Oracle Sales Cloud的客户数据集成和个性化设置功能，销售人员根据客户的行业、规模、所处地域和发展前景等不同参数创建和管理销售活动，根据实时的市场分析开展定向营销并有效扩展销售渠道。例如，新莱集团针对国内光伏、电容式触摸屏等新兴产业开展定向营销活动，有力支持了公司发掘新的销售机会；
• 跨部门无缝协作：通过 Oracle Social Network 开展销售团队与其他业务部门的协作和信息共享，这种方式有助于快速了解客户需求并解决相关问题，实现了跨越销售与业务部门的商机和线索分析。与此同时，也使企业管理人员可随时了解销售状态，有效提高了销售活动的运作效率和预测准确性。

新莱集团的创新实践充分体现了“销售云”能够为企业的销售部门带来的核心价值，即在提升销售团队效率、降低运营成本的同时，让销售数据“活起来”，使其为销售团队提供真正有价值，且个性化的市场和客户洞察。

（编者注：作者叶天禄为甲骨文公司中国区SaaS总经理）