对很多公司来说，客户关系管理系统是提供运作动力的心脏，而一个能让公司保持客户互动关系并长久为客户服务的系统，则是维系公司运作的血液。

商业规模的另一端就是潜在客户。这些潜在代表了客户关系管理（CRM）周期前期的客户，如何赢得新客户并留住老客户，管理客户生命周期是关键。你需要工具对这些潜在客户进行培养，并将他们发展成为成熟的客户。CRM系统能帮助解决商务流程里这重要的一环吗？

答案当然是可以，我将在本文中分析CRM中潜在客户挖掘的两大关键点。

• 收集数据
• 运用数据

数据是关键。能否从众多数据源中收集有用数据，并基于这些数据通过CRM系统来锁定目标市场，开展促销活动显得尤为重要。运用正确的数据，企业可以不用再漫无目的的打“骚扰电话”，而是用更高效的方法来赢得新客户。

数据源

首先，让我们看看潜在客户数据的可能来源。现如今，数据（包括潜在客户数据），可以通过购买获得。而在过去，这根本就是一种散弹法，企业购买大量的客户姓名和住址数据，要么给他们打“骚扰电话”，要么采用邮件轰炸。这种方法成功率非常低，很多数据表明，能到达客户的成功率还不到2%，有些甚至只有0.3%。

问题就在这里——“骚扰电话”。这种挖掘潜在客户的方法成功率非常低，仅仅得到的是一列姓名和联系方式而已。把这样的客户当作潜在客户，并以此为业务拓展的起点根本是误入歧途。

那么从什么地方可以得到有价值的潜在客户数据呢？

让我们一起看看如何运用客CRM系统来创建数据，并运用这些数据达到促销的最佳效果。

社交媒体

社交媒体平台是很好的潜在客户源。粉丝、朋友圈以及读者会对你的消息、服务和产品产生兴趣，那么你的品牌就会吸引一些同样感兴趣并愿意与你合作的潜在客户。通过CRM应用，如Dynamics CRM,Salesforce.com, Zoho 和Sage CRM，你都可以与这些潜在客户区取得联系。

活动

活动可以分为现场活动、面对面活动和虚拟活动。

传统意义来讲，现场活动最能够提供潜在客户源。一次会议上的任意一位与会者都可能成为我们继续“追踪”的对象，还可能是可发展客户。尽管现在有很多企业通过网络研讨会和视频会议的形式来举办虚拟活动。虚拟活动与现场活动一样，通过注册，就可以获得活动网络活动以及社交媒体参与者的数据，而这些潜在客户已经对你的业务产生了兴趣。

促销点

其实，促销点可以是任何东西，只要能换得潜在客户的详细信息，比如邮箱地址抑或兴趣爱好。可下载的PDF格式报告或免费的互联精灵就可以用来换得潜在客户的个人信息。

同样地，对于社交媒体或者促销活动，促销点也可以用来吸引已经对你的产品和服务产生兴趣的潜在客户。

网络促销

最后是更为传统的网络促销形式了，它可以给潜在客户提供更多信息。

从以上多种选择（远不止这么多）中，我们可以得到比单纯姓名和联系方式更多的潜在客户信息。比打“骚扰电话”获得的客户要多得多，不管是个人还是企业，都会通过关注或点赞的方式来主动与我们建立联系。

除了以上方法，还有广告打印、商业秀和谷歌关键字广告等，这些都是我们用来挖掘潜在客户的途径。

那么现在我们需要做什么呢？

潜在客户评级法

除了考虑数据源，我们同样需要有方法来权衡潜在客户的重要性。这种方法对潜在客户做出评级打分，基于这个分数来选择销售策略。

评级方法有两种，分别是确定性评级和非确定性评级。

确定性评级以潜在客户的真实数据为基础，如企业规模、地理因素和工作角色等

非确定性评级是基于网站浏览、下载以及邮件等公开行为而做出的。

运用数据

这是CRM系统真正发挥作用的地方。CRM系统的目的就是让查找数据和运用数据变得更容易。使用高级查找或者查询器来获得目标市场客户名单，可以带给我们更好的销售成果。

想象你在销售一款新的互联精灵。从地理因素来看，这款互联精灵可用于特点的某些，并切定位于A、B、C三个行业。有了目标市场获得潜在客户信息远比传统散弹法有效，因为这些客户已经通过某种途径对你产生了兴趣，并且他们处在最理想的地理位置。

从潜在客户的角度来看，跟企业建立了某种联系后，与之讨论自己可能感兴趣的产品或服务，往往更容易合作成功。

验收BI

据HubSpot公司数据，拥有成熟的潜在客户挖掘与管理经验的公司达到目标销售额的成功率比其他公司高出9.3%。

调研机构Gartner的数据显示，自动进行潜在客户管理的公司，6至10个月之内其收益增长了10%，甚至更多。

当然，这里不得不提到能够直接导入CRM系统的特定潜在客户挖掘服务。有些公司，如Marketo提供全套营销方案，包括邮件、社交媒体以及网上活动形式。CRM系统与其他系统如Salesforce、Dynamics CRM以及SAP的综合可以让你的数据仍然存储在同一个地方。

潜在客户发展

如果潜在客户并没有打算立刻购买我们的产品呢？根据他们的购买周期，可能6个月、12个月甚至18个月之内都没有购买打算。

潜在客户发展需要通过一段时间与客户建立关系。以客户的眼光来提升企业形象，等购买时机一到，他们才更可能选择你。

潜在客户发展是广义营销过程的一部分，但是其生命周期更长。它可以很简单，就像偶尔发一封电子邮件，更新一下最新产品服务信息，也可以更具有目的性，当产品和服务已经被定期预定了再进行客户发展。

“骚扰电话”的时代即将终结。将CRM系统作为潜在客户挖掘引擎，锁定目标市场，无疑可以更有效地利用数据源，并带来非常可观的销售业绩。